恩施州地区西门子模块代理

恩施州地区西门子模块代理

ET 200分布式系统是自动化系统的基础，现场层的各个组件和相应的分布式设备通过PROFINET和PROFIBUS和上层的可编程控制器（PLC）实现快速的数据交换，是可编程控制器系统的重要组成部分。开放的PROFINET和PROFIBUS通讯标准，给自动化系统带来灵活的连接方式。

S7-1200的应用范围主要包括以下几类，OEM机械控制，远程通信，低端的运动位置控制，建筑自动化设备，以及非传统非制造业应用等。OEM机械控制方面的主要应用示例，包括组装设备，输送控制，电梯和自动升降梯设备，物料输送机械，金属加工机械包装机械，印刷机械，纺织机械，混合机械等。

为什么华为的销售人员能够在公司规模尚小、没有品牌、不被客户认可、甚至被客户误解的情况下依然取得骄人的业绩？华为前海外市场副总裁、华营导师范厚华近日分享了他在华为公司十七年的个人

奋斗和成长经历，他提出：困难是拿来克服的，挫折是拿来斗争的；没有做不下的市场，也没有完不成的任务，关键是有没有信仰。

1996年12月我加入华为，当时华为客户主要是农话局和中小企业，主要面向国内农村市场。1997年，华为开始向城市发展。当时中国市场排名的是巨龙，的“巨大中华”，而华为是一家全民营企业，没有合资、外资和政府背景。公司面临着巨大的国际主流供应商的竞争和国内国有供应商的市场压力：国际供应商的产品质量和合作环境比我们好，国内邮电部的公司有技术和市场优势。但是我们坚信一条

：

只要客户有需求，只要我们努力奋斗，就一定可以做大市场。

——部分：没有做不下的市场——

一、攻克

1997年初，我被派去广西办事处，立即被派往边远的河池地区。华为刚进入这个市场，在没有客户基础、没有成熟的大型交换机的情况下，怎么办？我们在拜访地市局的同时，还到各个县去拜访客户，去看各个县局机房和设备缺口，找运营维护人员汇报，寻找客户的需求，寻找原有供应商可能存在的问题，越是偏远的地方我们越去。

第二个月，河池开展电源招标。客户说华为电源出来没有多久，质量一定不太好。

我与产品经理跟客户详细的讲我们的产品，在哪里用过、在哪里开过局，讲我们产品的技术优势，回答客户的问题，讲我们的未来发展诉求，讲公司的追求和信仰

。

我们跑遍了各个县和农话局，根据他们的需求，做了相应的解决方案。在投标、应标和与客户沟通解释当中，我们为客户着想，实实在在地讲解华为的未来和优势，得到客户的理解和认可。后，我们获得了当时华为莫贝克电源公司一次性签单局点多、金额大的一笔合同——300多万。

借此，我们打开了广西电源市场，并从河池逐步拓展至百色、柳州、桂林、南宁等地。近一年后，我被安排负责柳州市场，记得当时我跟市局的一位主管汇报，表达我们未来三至四年的目标，华为要进入中国通信行业的前三时，他不屑一顾地说到：“我们现在使用的设备都是阿尔卡特、朗讯、富士通、西门子等，你们怎么可能实现？”

我们并没有绝望和放弃，用勤奋和努力汇报公司及产品，开展无数次的技术交流，相信只要我们的产品质量能让客户放心，客户就一定会选择我们

。

后得到这位主管和其他管理层的大力认可，选择了华为设备。

回想过往，感谢曾经相信、支持华为公司的人们，心怀感恩。通过一步一步的努力和坚持，1999年，我们的交换机真正进入广西市场，2000年又进入广西国际交换局市场。中途我们也经历过产品屡次招投标、屡次失败的绝望。打拼的四年间，给我大的启示是：

只要我们认定客户有需求，相信能为客户创造价值，坚信能为中国的通信市场做出贡献，就能取胜

。

当时我们面临新的产品和业务拓展，以及新的行业标准、规则的遵从，但是我们从未放弃过，后取得了胜利。经过全体华为人四年的努力，华为在节节取胜，从1996年的20多个亿，做到2000年的200多个亿，实现农村包围城市的阶段性胜利，进入了行业前三。此时，华为又面临了一个巨大的挑战，竞争对手想置华为于死地，华为如何拓展未来的生存空间。为此，如何践行我们的理想：

我们是一家能够为客户、为员工、为通讯行业、为国家创造价值的企业，我们要找到一个能够证明自己的场地，我们要走向世界，参与国际的竞争，用我们的产品服务全球

。

二、开拓国外市场

2000年底公司出台一个政策：全国20多个办事处，每个办事处主任、销售副主任要派一名到国际市场，我们要去国际市场拼搏，去证明产品，证明公司理念，为客户创造价值。

（一）巴西-攻破大运营商

巴西里约，如同中国的上海或北京，同时也是四大运营商的总部。2002年5月开始我在那里做办事处主任。

在华为靠业绩说话，没有业绩就没有任命，也就没有待遇

。

当时的办事处有九个人，除了司机和行政，加上我就六、七个人，其中有三名本地的客户经理。

我让当地的客户经理带我见客户，他告诉我要一个月。我告诉他，一个月的时间才能安排见客户，你明天就辞职。客户经理说半个月行不行？我说不行。后，大概四天的时间，我拜访了巴西大的运营商—T客户。那天我等了三个小时，出来一位讲着葡萄牙语的白胡子老头（数通产品项目经理），他欢迎我的到来，并问我来做什么？我说是来卖数字交换机、传输和数通设备的。他说：我们的数通设备和数通网络全都是美国思科的，从来没有听说过华为还有数通设备，五分钟便和我说再见了。在这位项目经理的上面还有部门总监、CTO、CEO和董事会，后来我搞明白了，五十万美金的项目都要到董事会去批。我决定，首先重组团队，除了本地的客户经理要重组，还要马上调任中方客户经理、产品经理。然后做产品测试，做好客户关系的布局和运作，总监以上的客户我来维护，一年之内必须把市场突破。

接下来，我给大家讲公司的理念和追求，世界的通信产业技术格局未来将三分天下，一个来自美国，一个来自欧洲，还有一个在亚洲，亚洲一定来自中国，那就是中国的华为。

通过朋友的介绍，我见到了T客户董事会的重要领导，他问我从哪里来？我回答说是中国大陆，他说从来没听说过中国卖高科技产品，都是卖衣服和鞋子。他问我会不会跳桑巴舞，我说刚来几个月，桑巴舞确实不会跳。他说没有桑巴舞，怎么谈生意。回来以后我就赶紧做功课，并马上组织人员做汇报材料，用了三个月的时间介绍中国的改革开放，以及中国发生的变化，请客户来参观公司，感受公司的实力、感受祖国的变化，参观上海的磁悬浮列车、深圳的深南大道、北京的天安门城楼、长安街等，让他们认识中国。因为在他们的脑子里可能还装着中国一百年前的历史。三个月之后，我又去拜会他，告诉他我不仅会跳桑巴舞了，我还会跳本地舞蹈卡波耶(Capoeira)。然后又讲到了中国的文化和巴西的文化，讲到了中国人民对通讯的诉求，华为对通讯的诉求，以及我们在巴西的诉求，即在五至六年的时间里，不仅让巴西人民用上中国的通讯设备，将通信息技术改变巴西的面貌。

对方说，你懂我们的文化，懂我们的需求，我们就可以谈生意了

。

接下来，就开始做IP-DSLAM和路由器项目测试和产品测试。

当时我们要打开两个设备的市场，个数通的低端路由器，体积小，订单小，较容易做开市场；第二个IP-DSLAM，就是家里的宽带用的设备。当初这个设备的供应商是阿尔卡特，但他们的设备不是IP的，我们就推出了IP这个新技术概念。在2002年至2005年，阿尔卡特如日中天，但IP是它的弱项，我们测试时就打IP，我们创造了一个新的市场领域。

客户关系维护方面，我们与巴西人一起吃巴西烤肉、喝巴西酒、甚至到他们的农场参与卖牛，也请他们喝茅台，参与他们的活动，跟他们逐步拉近距离，

让他们知道我是一个诚实、守信、想干事、作风正派的人，向他们传递正能量，传递个人与公司正确的价值观、人生观

SIMATIC ET 200 分布式自动化系统SIMATIC ET 200可以满足所有应用需求 ET 200分布式系统是自动化系统的基础，现场层的各个组件和相应的分布式设备通过PROFINET和PROFIBUS和上层的可编程控制器（PLC）实现快速的数据交换，是可编程控制器系统的重要组成部分。开放的PROFINET和PROFIBUS通讯标准，给自动化系统带来灵活的连接方式。PROFINET－的、开放的、工业以太网标准。PROFINET具有众多特性，例如，共享设备（SharedDevice），智能设备（I-Device）， 介质冗余（MRP），高速及创新的诊断功能等；采用PROFINET，已经建立的IT服务（例如，web服务，远程服务，TCP/IP通讯）很容易使用；PROFINET也可以集成已有的现场总线系统。共享设备（Shared Device）功能允许两个控制器访问同一个PROFINET IO设备。由于可以减少远程设备安装，从而工程开发，接线和安装成本可以降低。模块可以灵活的分配给两个CPU中一个。SIMATIC ET200具有丰富的产品线，从用于控制柜内的IP20产品到无需控制柜的IP67产品，可以节省电缆，并且具有快速的反应时间。通讯采用PROFINET和PROFIBUS，统一的工程开发，透明的诊断，完美实现与SIMATIC控制器和HMI的集成。分布式系统PROFINETAS-Interface是开放的，标准的总线，可以简单的连接现场层的执行器和传感器。AS-InterfaceIO-Link通过经济的点对点连接将传感器和开关设备集成到控制层。这种新的比现场层更低的通讯标准，可直达传感器和执行器层进行故障诊断和定位；可通过应用程序进行动态参数调整，调试和维护简单。IO-Link智能设备（I-Device）使得控制器之间可以通过PROFINET IO协议直接访问IO地址映像区进行通讯，因此更加简单和快速。通过采用环形的拓扑结构和介质冗余协议（MRP）可以提高系统的可用性。通过SIMATIC控制器和ET 200上集成的端口即可实现该功能，无需工业交换机。PROFIBUS — 全球成功的总线系统，不仅仅适用于工厂自动化，制造业，也适用于过程工业，甚至于危险区域。PROFIBUSPROFINETIndustrial EthernetIO-Controller 1IO-Controller 2IO-DeviceSIMATIC ET 200pro